Семинары и тренинги — Тренинг-интенсив «Профессиональные продажи для В2В» Елена Зорина

Тренинг-интенсив «Профессиональные продажи для В2В» Елена Зорина

21 сентября 2018

Тренинг-интенсив от Елены Зориной «Профессиональные  продажи для В2В» 

Как добиться повышения продаж в B2B без снижения цен.

Активные продажи на B2B-рынках сильно отличаются от продаж на потребительских рынках (В2С).

  • Во-первых, у большинства Заказчиков есть сложившиеся многолетние отношения с существующими поставщиками, скрепленные доверием, личными отношениями и откатами. Поэтому менеджерам по продажам приходится преодолевать сопротивление и нежелание менять привычные схемы работы.
  • Во-вторых, продавая на В2В-рынках нужно работать с «закупочной цепочкой» со стороны Заказчика, состоящей из снабженцев, производственников, финансистов, юристов, топ-менеджеров. И для получения контакта менеджерам по продажам необходимо понимать и учитывать в процессе переговоров их противоречивые интересы.
  • В-третьих, для работы с некоторыми клиентами менеджерам по продажам приходится использовать личные бонусы и «вербовать» нужных сотрудников со стороны Заказчика.

Этот тренинг о том, как учитывать эти особенности и активно продавать на B2B рынках.

 

Цель:

Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.

 

Предназначен для:

менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на B2B рынках, торговых представителей, для всех, чей финансовый результат, зависит от умения продавать!


Ограничения:

группа до 12 человек


Предупреждение:

повтор тренинга только через 6 месяцев

НЕ ЖДИТЕ СЛЕДУЮЩЕГО РАЗА, НАЧНИТЕ ЗАРАБАТЫВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС!


В ПРОГРАММЕ:


Подготовка к активным продажам

  • что такое «активные продажи» их отличие от агрессивных продаж;
  • каналы поиска клиентов;
  • матрица конкурентов;
  • понятие «воронка продаж», понимание своих преимуществ и определение слабых сторон. 

Шаг за шагом к завершению сделки. Как правильно действовать на каждом этапе продаж

  • ступени продаж;
  • важность подготовительного этапа - определение целей и задач;
  • как пройти секретаря, как выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР);
  • как классифицировать клиента по основным параметрам: заинтересованность, платежеспособность, полномочия на принятие решений.

Один из главных этапов в продажах – выявления потребностей клиента

  • ведущие потребности клиента;
  • мотивы, система ценностей и критерии принятия решений клиентом;
  • вопросы, используемые при выявлении потребностей;
  • техника «Активное слушание»;
  • способы управления переговорами.

Личная встреча – важнейший этап продажи

  • этап подготовки к встрече;
  • создание контакта, взаимопонимания, доверия; подстройка к клиенту;
  • типы покупателей; особенности общения с различными типами;
  • влияние невербального поведения на эффективность переговоров;
  • технология позитивной речи.

Премьера Вашего товара. Подготовка и проведение презентации

  • структура презентации;
  • преимущества компании и продукта (услуги);
  • презентация на основе ключевых ценностей и выгоды для клиента;
  • обратная связь с клиентом во время презентации. 

Модификация «нет» до уровня «да». Работа с возражениями

  • алгоритм обработки возражения;
  • практическая отработка возражений («пользуются услугами конкурентов», «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.);
  • работа с трудным клиентом;
  • анализ собственных действий.

Учимся торговаться. Переговоры о цене

  • как отстаивать свою цену во время переговоров;
  • как правильно говорить о скидках;
  • способы, понижающие чувствительность покупателя к цене.

«Не говорите мне «прощай»… Как правильно завершить сделку

  • способы завершения сделки;
  • резюмирование договоренностей с клиентом;
  • как завершать взаимодействие с клиентом так, чтобы он вернулся снова и именно к вам.

Когда продажа ещё не закончена. Великая сила послепродажного обслуживания

  • системы контроля и слежения за ходом выполнения заказа;
  • «напоминающие» звонки;
  • обоснование дополнительных предложений для клиента.

 

Методы проведения тренинга:

Тренинг включает большое количество ролевых игр, упражнений и заданий. ВСЕ ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают ТОЛЬКО СО СВОИМ ТОВАРОМ.


Кто ведёт? 

Легко делящийся знаниями и умениями «играющий» бизнес-тренер  Елена ЗОРИНА - консультант по управлению продажами, карьерный коуч, сертифицированный тренер Moscow Business School (MBS). Практик, стаж в активных продажах больше 20 лет.

 

Регламент: один день с 10 до 18 часов.


КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ ОГРАНИЧЕНО – требование тренера.

 

Стоимость участия  -  7200руб.

   

Цена включает:

  • участие одного человека на тренинге,
  • методический и раздаточный материал,
  • канцелярские принадлежности,
  • кофе-брейки, обед,
  • сертификат о прохождении курса.

Место проведения:

учебный центр «Бизнес-Академии Ольги Стаценко»,

Владивосток, пр.100-летия Владивостока, д.103, оф.214 (отель «Акфес Сейо»)

 

 

Желаем успехов!

«Бизнес-Академия Ольги Стаценко»

 

Звоните и записывайтесь!

           +7 (423) 290-29-29

                bizacadem@mail.ru


Записаться сейчас

Вверх